Kako se vrijednost razlikuje od koristi? Ekonomske koristi

Postoje tri jezika u komunikaciji sa klijentom:
Jezik karakteristika (činjenice)
Prednosti jezika
Jezik beneficija (pogodnosti za klijenta)
Karakteristike - opišite činjenice, podatke, svojstva proizvoda.
Svaki proizvod ili usluga ima karakteristike. Karakteristike ovoga
uvijek opipljiva, opipljiva i vidljiva svojstva proizvoda, šta
možete ga dodirnuti. Ove karakteristike su iste za sve ako je proizvod
standardizovan, teško ga je razlikovati od konkurenata u ovom trenutku. Ali
Bez njega je nemoguće.

Jezik karakteristika se ne može pobiti - Zeleni flomaster, prečnik
šipka - 5 mm. Sve je provereno. Nema šta da se raspravlja. Za onoga ko je ovakav
Kaže da mu možeš vjerovati, ali... ja ne želim, jer nema interesa. Da, razgovor
isključivo jezikom karakteristika - tačno, nesumnjivo, ali
dosadno za klijenta. „Pa šta ako vaša baza podataka telefona sadrži 3000 ljudi
oni koji su označili "Restorani, klubovi, bioskop" ukazujući na svoje potrošačke interese?!"

10.

11.

12.

13.

14.

Ekonomska korist kao koncept poreskog prava je prilično važna kategorija. Budući da je suština preduzetničke aktivnosti ostvarivanje najveće ekonomske koristi, njeno prisustvo, po pravilu, određuje prisustvo objekta oporezivanja.

Ekonomska korist je stvarno povećanje imovine kao rezultat ekonomske aktivnosti poreskog obveznika.

Prema čl. 41 Poreskog zakonika Ruske Federacije, prihod se priznaje kao ekonomska korist u novčanom ili nenovčanom obliku, uzima se u obzir ako ga je moguće procijeniti i u mjeri u kojoj se takva korist može procijeniti i utvrditi u skladu sa sa poglavljima „Porez na dohodak fizičkih lica“, „Porez na dohodak organizacija“. „Porezni zakonik Ruske Federacije.

U skladu sa čl. 247 Poreskog zakona Ruske Federacije, predmet oporezivanja je dobit koju primi porezni obveznik. Istovremeno, dobit ruskih organizacija je prihod koji ostvaruju, umanjen za nastale troškove.

Kada se dobit oporezuje, može se reći da postoji „neto ekonomska korist“ koja ostaje na raspolaganju kompaniji. Dakle, veličina ekonomske koristi se mijenja kao rezultat računovodstva troškova i oporezivanja.

U nastojanju da ostvare najveću ekonomsku korist, poreski obveznici ne umanjuju uvijek poresku osnovicu isključivo legalnim metodama. Posljedica ovakvih radnji je nezakonito smanjenje ekonomske koristi – dobiti koja se oporezuje.

Prema stavu 1 čl. 274 Poreskog zakona Ruske Federacije, poreska osnovica se podrazumijeva kao novčani izraz dobiti. Poreski obveznici obračunavaju poresku osnovicu na osnovu rezultata svakog izveštajnog (poreskog) perioda na osnovu podataka poreskog računovodstva (član 313 Poreskog zakona Ruske Federacije). Član 315. Zakonika utvrđuje postupak za obračun poreske osnovice.

Prema stavu 1 čl. 248 Poreznog zakona Ruske Federacije, koji određuje klasifikaciju prihoda, potonji su dvije vrste: od prodaje dobara (rad, usluga) i imovinskih prava i neposlovni prihod.

Troškovi poreskih obveznika dijele se na sličan način (klauzula 2 člana 252 Poreskog zakona Ruske Federacije). Troškovi se priznaju kao rashodi, pod uslovom da su nastali radi obavljanja aktivnosti u cilju ostvarivanja prihoda.

Ako se neki troškovi mogu istovremeno pripisati nekoliko grupa troškova sa jednakim osnovama, poreski obveznik ima pravo da samostalno odredi kojoj grupi će te troškove dodijeliti (član 4. člana 252. Poreskog zakona Ruske Federacije). U čl. 270 Poreznog zakonika Ruske Federacije navodi troškove koji se ne uzimaju u obzir za potrebe poreza.

Prihodi od prodaje priznaju se kao prihodi od prodaje roba (radova, usluga) kako vlastite proizvodnje tako i prethodno stečenih, kao i prihodi od prodaje imovinskih prava. Član 250 Poreskog zakona Ruske Federacije utvrđuje listu neposlovnih prihoda.

Prilikom utvrđivanja prihoda, iz njih se isključuju iznosi poreza koje poreski obveznik u skladu sa Poreskim zakonikom Ruske Federacije prikazuje kupcu (stjecatelju) dobara (rad, usluga, imovinska prava).

Prihodi se utvrđuju na osnovu primarnih isprava i drugih dokumenata kojima se potvrđuje prihod koji je poreski obveznik primio, i isprava poreskog knjigovodstva. Član 251. Poreskog zakona Ruske Federacije definira vrste prihoda koji se ne uzimaju u obzir pri izračunavanju porezne osnovice za porez na dohodak.

Troškovi se priznaju kao opravdani i dokumentovani rashodi (iu slučajevima predviđenim članom 265. Poreskog zakona Ruske Federacije, gubici) koje je napravio (nastao) poreski obveznik.

Opravdani izdaci su ekonomski opravdani izdaci, čija se procjena izražava u novčanom obliku. Dokumentovani troškovi su troškovi potkrepljeni propisno izvršenim dokumentima.

Ekonomska korist od upotrebe nečega obično znači dodatni prihod (profit) ili primanje određenih koristi koje se mogu prevesti u dodatni profit. Ekonomska korist od korišćenja prirodnih dobara zavisi od sposobnosti preduzeća da ostvari maksimalnu korist od korišćenja prirodnih dobara, kao i od nivoa cena prirodnih resursa, od mogućnosti uspostavljanja viših cena za svoje proizvode i o sistemu preraspodjele (porezi, plaćanja, popusti, beneficije, mito i sl.).
Glavna funkcija ekonomskih koristi je motivaciona. Ostvarivanje profita je glavni cilj ekonomske aktivnosti. Ova sposobnost ekonomske koristi da utiče na tok ekonomskih procesa koristi se za motivisanje preduzetničke aktivnosti.
Plaćanja preraspodjele (plaćanja) su sistem povlačenja dijela prihoda iz jednih preduzeća i prenošenja na druga. Tipično, ovaj sistem uključuje četiri glavna elementa: postupak povlačenja prihoda od donatorskih privrednih subjekata; stope povlačenja prihoda; postupak prenosa prikupljenih sredstava preduzećima primaocima; stope isplate primaocima.
Funkcije preraspodjele indirektno vrše restriktivne i stimulativne funkcije bez kršenja mehanizama samoregulacije ekonomskog sistema.
U praksi različitih zemalja akumulirano je značajno iskustvo u korištenju ekonomskih instrumenata u upravljanju ekološkim procesima. Uz svu svoju raznolikost, one su uglavnom varijante dva glavna tipa uticaja na ekonomske interese privrednih subjekata: poreskog, koji predstavlja povlačenje prihoda, i subvencije, što je direktan ili indirektan prenos prihoda.
Pokušavamo ukratko okarakterisati glavne vrste ekoloških i ekonomskih instrumenata koji se koriste u praksi.
Poreski instrumenti. Prema enciklopedijskoj definiciji, „porez je obavezno i ​​besplatno povlačenje sredstava koje vrše država ili lokalne vlasti za finansiranje javnih rashoda“. Postoji mnogo različitih oblika korišćenja poreskih instrumenata u ekološke svrhe. To posebno uključuje:
porez za rješavanje nacionalnih ili regionalnih ekoloških problema (primjeri su porez za otklanjanje posljedica černobilske katastrofe u Ukrajini i opštinske odmarališne takse);
ekološka taksa na automobile (ekološka komponenta je uključena u ukupni porez);
ekološka taksa na letove vazdušnog saobraćaja preko teritorije država (ovo je standardna mera za međunarodne propise);
ekološka taksa na određene grupe roba, uključujući pesticide, plastiku. Spremnici i ambalaža, baterije i akumulatori, otapala, ulja za podmazivanje;
ekološka taksa" na gorivo ovisno o prisutnosti štetnih sastojaka u njemu - olovo, ugljik, dušikovi oksidi;
komunalna taksa (uključujući naknadu za troškove odlaganja otpada);
akciza: indirektni porez na prodaju određene vrste robe koji nije povezan sa primanjem prihoda od strane prodavca. U stvari, akciza je izvlačenje viška dobiti koju trgovačke organizacije mogu dobiti. U politici zaštite životne sredine, akcize se koriste za regulisanje cena energenata i mineralnih sirovina, što doprinosi sprovođenju politike uštede energije.
Poznato je da je smanjenje poreza stimulativno sredstvo. Glavne oblasti za pružanje poreskih olakšica mogu biti: pripisano:
poreske olakšice (PDV, porez na dohodak) za proizvodnju ekološki prihvatljivih proizvoda (oprema za čišćenje, sredstva za kontrolu životne sredine),
poreske olakšice za realizaciju ekološki orijentisanih aktivnosti (reciklaža otpada, uređenje, stvaranje i održavanje rezervata prirode, rezervata za divlje životinje, nacionalnih parkova, ekološka edukacija);
poreske olakšice za preduzeća koja proizvode ekološki prihvatljive proizvode koji im omogućavaju da zamene ekološki nepovoljne proizvode (građevinski materijali, deterdženti); ;
poreske olakšice za ulaganja u okoliš;
davanje prava preduzećima da uključe troškove proizvodnje i troškove podizanja ekološke svijesti (školarine, nabavka literature).
Carine. Oni po definiciji predstavljaju obaveznu taksu koju naplaćuju carinski organi jedne zemlje kada se roba uvozi na njenu teritoriju ili izvozi sa ove teritorije i sastavni su uslov takvog uvoza ili izvoza. Sa ekološke tačke gledišta, takvi instrumenti u vezi sa dužnostima mogu se smatrati:
utvrđivanje ekoloških uvoznih dažbina (povećanje carinskih tarifa) za ekološki nepovoljnu robu (pesticidi, agensi koji oštećuju ozonski omotač, polovni automobili, deterdženti),
oslobađanje od uvoznih dažbina (smanjenje carinskih tarifa) za ekološke proizvode (oprema za životnu sredinu, oprema za praćenje);
oslobađanje od izvoznih dažbina na proizvode čiji izvoz pomaže u zamjeni materijalno intenzivnih i energetski intenzivnih proizvoda (na primjer, Rusija koristi ovaj alat za izvoz štampanih proizvoda);
uspostavljanje izvoznih dažbina na proizvode čija je proizvodnja povezana sa štetom po životnu sredinu (metali, gorivo, hemijske sirovine).
Plaćanja. Po definiciji, to su novčana ili druga davanja koja privredni subjekt plaća za utrošena sredstva, prirodne koristi i za mogućnost obavljanja privredne djelatnosti. U sferi životne sredine, oni su najčešći oblik ekonomske regulacije, koji se u ovom ili onom obliku koristi u većini zemalja. To uključuje: ¦; ...
plaćanje zemljišta; ;.G. ,-... -, ¦¦¦
plaćanje mineralnih sirovina;
plaćanja za sječu šuma;
plaćanja za korišćenje resursa flore i faune;
naknade za ispašu;
plaćanja za lov i ribolov;
ulaznica na teritoriju parkova prirode;
plaćanja za emisije štetnih materija u atmosferu;
plaćanja za ispuštanje štetnih materija u izvore vode;
plaćanja za odlaganje čvrstog ili tečnog otpada u životnu sredinu;
plaćanja za druge vrste zagađenja životne sredine (buka, elektromagnetna itd.).
Novčane kazne. Ovo je novčana kazna u vidu naplate određenog iznosa od prestupnika; mjera materijalnog uticaja na pravna i fizička lica koja su krivi za kršenje zakona, ugovora i propisa. U odnosu na sferu životne sredine možemo navesti:
međunarodne sankcije za kršenje uslova međunarodnih ugovora o zaštiti životne sredine;
novčane kazne za nepoštovanje ekološkog zakonodavstva u zemlji;
kompenzacija (uključujući i na međunarodnom nivou) za štetu koju je jedan privredni subjekat prouzrokovao drugom (jedna zemlja drugoj državi).
Subvencije. Riječ je o ciljanim bespovratnim davanjima u novcu ili naturi, koja se obezbjeđuju privrednim subjektima iz državnog budžeta ili posebnih državnih i nedržavnih sredstava. Ciljane subvencije u vidu direktno obezbeđenih sredstava nazivaju se direktnim, a one koje se provode u vidu poreskih, kreditnih i drugih davanja nazivaju se indirektnim. U vezi sa ekološkim problemima praktikuju:
implementacija ekoloških programa na federalnom i regionalnom nivou (stvaranje rezervata prirode, očuvanje prirodnih lokaliteta, stvaranje postrojenja za odlaganje otpada);
finansiranje istraživačko-razvojnog rada na pilot projektima (alternativni izvori energije, ekološki orijentisane tehnologije);
finansiranje međunarodnih ekoloških projekata (očuvanje klime i biološke raznovrsnosti, održavanje prirodnih lokaliteta od međunarodnog značaja);
finansiranje obrazovnih, obrazovnih i kulturnih programa.
Subvencije. To su novčane naknade ili druge vrste pomoći iz državnih ili drugih izvora koje se pružaju pravnim ili fizičkim licima za pokrivanje gubitaka ili za posebne namjene. Subvencije orijentisane na životnu sredinu uključuju:
subvencije u poljoprivredi za uzgoj proizvoda bez upotrebe pesticida;
snositi dio rizika promocije najnovijih vrsta ekoloških proizvoda na tržištu;
subvencije regijama zemlje ili čitavim državama koje su prisiljene da uspore svoj industrijski razvoj u ime očuvanja prirodnih krajolika od saveznog ili međunarodnog značaja (na primjer, amazonske prašume).
Grantovi. To su plaćeni subvencionisani nalozi od strane vlade ili drugih organizacija za sprovođenje naučnog istraživanja, dizajna i tehnološkog razvoja; sredstva dodijeljena u dobrotvorne svrhe za finansijsku podršku naučnim istraživanjima, naučnicima i kulturnim ličnostima. Glavna karakteristika grantova je njihova konkurentnost. Da bi dobilo grant, pravno ili fizičko lice mora dokazati svoju sposobnost da maksimalno efikasno koristi dodijeljena sredstva.
Krediti. To su zajmovi u gotovini ili u robnoj formi koje zajmodavac daje zajmoprimcu na osnovu otplate, najčešće pri čemu zajmoprimac plaća kamatu za korištenje kredita. Glavni oblici korišćenja kredita kao oblika upravljanja ekološkim procesima su:
pogodnosti po uslovima kredita; :
. "¦ ""> U". V.M I" -¦ í
beneficije od kamatnih stopa;
" - pogodnosti na obim pozajmljivanja; ".... , . ". . 1
t - pogodnosti po garancijama za kredit. "
U nizu zemalja osnovane su ekološke banke za kreditiranje ekoloških programa ili su u običnim bankama stvorene posebne linije za kreditiranje ekološki orijentisanih aktivnosti.
Isplate (naknade) su novčana davanja pravnim ili fizičkim licima ili sistem mjera usmjerenih na nadoknadu raznih oblika štete u vezi sa kršenjem okoliša ili potrebe za dodatnim troškovima radi sprječavanja ekoloških prekršaja. U praksi upravljanja životnom sredinom u različitim zemljama mogu se naći različiti oblici korišćenja plaćanja, uključujući:
-isplate preduzećima ili pojedincima naknade štete prouzrokovane zagađenjem životne sredine (hitno i trajno);
- plaćanja zemljama sa negativnim saldom prekograničnog zagađenja životne sredine;
- plaćanja preduzećima ili stanovništvu za „pristajanje na tolerisanje“ ekološki nepovoljnog ili potencijalno opasnog industrijskog ili drugog objekta u susjedstvu;
- isplate regionima ili cijelim državama za izgubljenu dobit zbog potrebe očuvanja stepena njihovog industrijskog razvoja radi očuvanja društveno potrebnih prirodnih objekata;
- nadoknada troškova preduzećima koja obavljaju ekološki potrebne, ali ekonomski neisplative djelatnosti (stvaranje i održavanje zaštićenih područja, reciklaža otpada).
Ubrzana amortizacija je sistem mjera koji omogućava povećanje iznosa sredstava amortizacije (dio prihoda koji ne podliježe porezu na dobit) u prvim godinama rada osnovnih sredstava. Široko se koristi u Japanu, Njemačkoj i nizu drugih zemalja, jer stvara ekonomske preduslove za ubrzanu modernizaciju ekološki orijentisanih osnovnih sredstava.
Cenovni instrumenti. Definišu se kao sistem mjera za uticaj na ekonomske interese privrednih subjekata, čiji je glavni rezultirajući mehanizam ciljana promjena rentabilnosti različitih vrsta djelatnosti smanjenjem ili povećanjem cijena. Postoje dvije oblasti primjene instrumenata cijena - direktna regulacija cijena i indirektna regulacija,
Direktna regulacija uključuje:
diverzifikacija cijena po dobu dana (za električnu energiju u cilju ravnomjernijeg korištenja energije tokom cijelog dana);
diversifikacija potrošačkih cijena prirodnih resursa (na primjer, različite tarife za potrošnju vode za stanovništvo i industriju);
diverzifikacija cijena od strane potrošača za infrastrukturne usluge (komunikacije, transport, komunalne usluge); može se koristiti za stvaranje preferencijalnih uslova poslovanja za ekološki orijentisana preduzeća.
Metode indirektne regulacije uključuju:
kupovina od proizvođača ekološki prihvatljivih proizvoda po povećanim cijenama (povećanje profitabilnosti proizvodnje takvih proizvoda);
smanjenje cijena ekološki nepovoljnih proizvoda (smanjenje profitabilnosti njihove proizvodnje);
stvaranje cjenovnih garancija za rješavanje ekoloških problema koji se javljaju u različitim fazama životnog ciklusa proizvoda (na primjer, korištenjem depozitnih cijena za kontejnere, uključujući troškove recikliranja u cijenu plastičnog posuđa).
Osiguranje životne sredine. Ovaj pojam se odnosi na stvaranje rezervnih fondova (fondova osiguranja) na teret sredstava privrednih subjekata, namijenjenih za nadoknadu štete od uticaja na
troškovi razvoja terena (priprema terena, stvaranje infrastrukture neophodne za rad),
troškovi vađenja prirodnih resursa i njihove pripreme za upotrebu (obogaćivanje, transport),
troškovi za formiranje povezane infrastrukture i pomoćnih dobara (posebno rekreativnih resursa),
troškovi reprodukcije prirodnih resursa koji se mogu u potpunosti ili djelomično reproducirati (tlo, biljni i životinjski resursi),
troškovi rekultivacije (obnova poremećenih pejzaža i kvaliteta životne sredine).
Resursni pristup koristi se u slučajevima kada se suočavamo sa nedostatkom prirodnog resursa, njegovim kvantitativnim ograničenjem, kao i kada postoji problem izbora jednog od nekoliko zamjenjivih resursa. Ovaj pristup se zasniva na uzimanju u obzir potrošačkih svojstava različitih prirodnih resursa. S ove tačke gledišta, od interesa je vrijednost prirodnog dobra ili ekonomska procjena njegove zamjenjivosti (alternativni pristup).
Tabela 5.1 sumira osnovne indikatore koji se koriste u različitim zemljama za ekonomsku procjenu prirodnih resursa. Trenutno se u domaćoj praksi koristi samo mali dio navedenih indikatora, međutim, može se pretpostaviti da će se ovi indikatori vremenom sve potpunije uključivati ​​u sistem indikatora ekonomskog obračuna kao ravnopravne komponente.
Tabela 5.1
Indikatori ekonomske procjene prirodnih resursa Vrsta prirodnog resursa Troškovni pristup Resursni pristup 1 2 3 Zemljište (poljoprivredno)
I - Troškovi angažovanja Područja troškova:
razvoj zemljišta;
reklamacija;
zaštita zemlje;
povećanje plodnosti - Profitabilnost zemljišta.
Početni pokazatelji."
referentna profitabilnost od 1 hektara;
kvalitet zemljišta;
lokacija;
ekološka čistoća;
troškovi naknade (troškovi naknade u slučaju oduzimanja zemljišta)
Nastavak tabele 5.1
1 2 3 Zemljište (nepoljoprivredne namjene) Troškovi uređenja
Pravci troškova: - inženjersko uređenje; -komunikacije;
- ostali infrastrukturni objekti; -razvoj naučnih i socio-kulturnih potencijala - Profitabilnost zemljišta: Početni pokazatelji:
apsolutna renta;
lokacija; - isplativost komercijalne upotrebe; - sigurnost posla,
ekološka čistoća;
cijene stanovanja Nalazišta minerala
¦":
"V ¦ ^ " : ..¦¦"
...Ako. ". I. - Troškovi razvoja
Područja troškova:
-pretraga i procjena depozita;
istraživanje i proizvodnja;
formiranje infrastrukture,
izgradnja i eksploatacija inženjerskih objekata - Vrijednost depozita. Početni pokazatelji:
vrsta fosila;
prosječan sadržaj korisne komponente;
debljina naslaga,
jednostavnost upotrebe;
prosječna cijena industrije;
diskontna stopa;
tržišni uslovi;
Procjena rizika Šuma (drvo)
¦ ". Ґí í. ¦*" Troškovi reprodukcije, g Pravci troškova: b
sadnja šuma; 1
radovi na melioraciji šuma;
sanitarne reznice; monitoring šuma
...i-",.; ..”;.:,.“¦ ,.f. ^ - Prihodi od komercijalnih proizvoda.
Osnovni indikatori;
vrste drveća;
starost drveća;
šumski rezervati;
cijene drva; ,
nusproizvodi;
obezbjeđenje infrastrukture;
faktori životne sredine;
lokacija Rekreacijski resursi
í"-"-L - Troškovi reprodukcije Pravci troškova:
reprodukcija,
zaštita resursa;
kontrola i analiza;
tekući troškovi;
stvaranje infrastrukture i pratećih proizvoda - Efekat korišćenja
Početni pokazatelji:
efekat rekreacije;
želja za plaćanjem;
prihod od prodaje srodnih proizvoda;
troškovi zatvaranja kako bi se nadoknadio nedostatak resursa;
rekreativne troškove drugim sredstvima

Prodajni tekst se ne može pisati na osnovu pretpostavki i nagađanja. Prije nego što počnete pisati, obavi se ogroman posao, koji često oduzima više vremena nego pisanje samog teksta.

Što preciznije i dublje provedete istraživanje, to ćete imati više podataka da sastavite djelotvoran prodajni tekst.

Vaše prodajne tekstove čitaju Vaši klijenti. Stoga, prije početka rada, morate vrlo pažljivo i produktivno razmisliti o svojim budućim čitateljima.

U ovom članku ćemo analizirati zadatke, probleme i prednosti klijenata koje uvijek treba uzeti u obzir prije početka pisanja teksta.

Članak se sastoji od tri dijela:

1. Prvo ćemo posebno analizirati zadatke, probleme i koristi i podijeliti ih u grupe.

2. Nakon toga, koristit ćemo primjer da vidimo kako raditi s ovim podacima.

3. I na kraju ćete dobiti malu mapu puta za proučavanje vašeg klijenta.

Hajde da počnemo. U redu.

Zadaci klijenta

Kupci donose odluke o kupovini kada se suoče sa specifičnim problemom koji treba riješiti.

Ovi zadaci su podijeljeni u tri vrste.

1. Funkcionalni zadaci

Kada klijenti žele da završe određeni zadatak ili pronađu izlaz iz trenutne situacije.

• Ugradite zimske gume na auto
• Smršati za 5 kg
• Očistite stazu ispred kuće od snijega

2. Društveni ciljevi

To su zadaci koji su povezani s formiranjem imidža osobe u očima drugih.

• Izgledajte dobro u svom okruženju
• Steknite uticaj pravih ljudi
• Dobiti poseban status u određenom krugu ljudi

3. Emocionalni zadaci

To su zadaci koje klijenti žele obaviti kako bi postigli određeno emocionalno stanje: smirenost, sigurnost, radost itd.

• Uvjerite se da je vaša investicija sigurna (spokojstvo)
• Opremiti kuću CCTV kamerama i alarmima (sigurnost)
• Poklonite nekome nešto o čemu već dugo sanja (radost)

Važnost zadatka

Nisu svi zadaci podjednako važni za klijenta. Neke treba riješiti odmah, druge se odgađaju "za sutra", a ostale (ne toliko važne) - mogu se riješiti kasnije ili nikako.

Uzmite u obzir kontekst

Zadaci klijenta često zavise od konteksta u kojem se izvode. Ponekad sam kontekst nameće ne uvijek zgodna ograničenja. Na primjer, kupci drugačije koriste svoje telefone u vozu nego kada voze automobil. A odlazak u bioskop sa decom ili prijateljima se veoma razlikuje od odlaska u bioskop sa voljenom osobom.

Problemi sa klijentima

To je sve do čega je klijentu stalo prije, za vrijeme i nakon završetka zadatka. Ili vas samo sprečava da to uradite. Ovo takođe uključuje rizike neuspešnog ishoda povezane sa mogućnošću neuspeha u izvršenju zadatka (ili njegovog lošeg učinka).

Obično postoje tri vrste problema kupaca:

1. Neželjeni rezultati

• Funkcionalni problemi - rješenje ne radi ili radi loše
• Društveni problemi - kada to radim, izgledam loše u očima drugih
• Emocionalni problemi - Kada ovo uradim, osećam se loše

2. Prepreke

To su faktori koji sprečavaju klijenta da započne zadatak ili usporavaju njegov završetak.

• Nemam dovoljno vremena da uredno i ispravno obavim ovaj zadatak
• Nemam novca da kupim ovo rješenje
• Da biste riješili ovaj problem, morate znati programske jezike

3. Rizici

Mogućnost neželjenog ishoda je nešto što može poći po zlu ili stvoriti negativne posljedice.

• Mogu izgubiti povjerenje svojih partnera ako ovo uradim...
• Postoji mogućnost gubitka novca ako donesem ovu odluku...
• Možda je za mene ovo rješenje gubljenje vremena i novca

Ozbiljnost problema

Ako su zadaci klijenata važni ili nevažni, onda problemi mogu biti ozbiljni ili umjereni.

Prednosti za klijente

Beneficije su podijeljene u četiri kategorije na osnovu rezultata i pogodnosti.

1. Neophodna korist

Ovo je svojstvo bez koje rješenje neće funkcionirati.

Na primjer, prilikom kupovine pametnog telefona, klijent očekuje da će barem biti moguće uputiti poziv.

2. Očekivana korist

To su značajne beneficije koje klijent očekuje da dobije, iako se u principu često mogu izostaviti.

Na primjer, kupovinaiPhonekupac očekuje da bude udoban i moderan, baš kao i ostali proizvodi kompanijeApple.

3. Željena korist

Ovo je pogodnost koja prevazilazi očekivanja klijenta i koju on ne bi odbio.

Na primjer, poželjno je da noviiPhonebio kompatibilan sa drugim uređajima.

4. Neočekivana korist

Ovo je prednost koje klijent nije svjestan. Dok Apple nije predstavio ekrane osjetljive na dodir i pokrenuo App Store, niko nije sumnjao da bi oni mogli biti dio telefona.

Značaj koristi

Prednosti klijent takođe ocenjuje kao ozbiljne i umerene.

Šta učiniti u vezi s tim: pogledajmo primjer

Ovdje počinje drugi dio članka.

Dali smo karakteristike i opcije za zadatke, probleme i prednosti klijenata. Sada se sve čini komplikovano, pa pogledajmo to na konkretnom primjeru.

Zamislimo da trebamo napisati prodajni tekst za kompaniju Strojka. Ime kompanije je izmišljeno kao primjer - sve sličnosti sa stvarnim poslom su slučajne.

Kompanija želi da proda uslugu “Izgradnja vikendica”. Da bi se to postiglo, odlučeno je da se napiše komercijalni prijedlog koji bi bio poslan potencijalnim klijentima.

Prije pisanja teksta, potrebno je proučiti potencijalnog klijenta - kome će ovaj CP biti poslan.

Definiramo zadatke klijenta

Potencijalni klijent uvijek ima zadatak, i to više od jednog. Svi su podijeljeni na vrste i stepene važnosti. Ali uvijek postoji jedan glavni zadatak od kojeg se gradi efektan prodajni tekst.

U slučaju našeg primjera, klijent ima zadatak - izgraditi vikendicu. I sada bira firmu kojoj će dati novac u zamjenu za građevinske usluge.

Napravimo listu klijentskih zadataka i podijelimo ih po vrsti.

Funkcionalni zadaci- izgraditi udobnu vikendicu za život

Društveni zadatak- izgraditi vikendicu koja će izgledati bogatije od ostalih u mom kraju (+ do statusa klijenta)

Emocionalni izazov- uvjerite se u pouzdanost građevinske kompanije (smirite se s budžetom), instalirajte alarmni sistem u vikendici (sigurnost).

Da bi sve bilo sistematično i zgodno, zabilježimo podatke u tabelu.

Identificiramo probleme klijenata

Problemi su ono što brine klijenta prije, tokom i nakon rješavanja problema, kao i rizici koje klijent želi izbjeći.

Neželjeni rezultat- vikendica nije završena ili loše građena (jeftini materijali, krov prokišnjava, zidovi i prozori zvižde od vjetra itd.)

Prepreke- nema dovoljno novca za izgradnju takve vikendice

Rizik- ako se vikendica ne izgradi prije Nove godine, možda ćete morati povećati budžet, jer će materijali poskupjeti u novoj godini. Odnosno, izgubiću novac.

Dopunjavamo tabelu

Određujemo prednosti klijenta

Ovo su rezultati i koristi koje kupac želi dobiti prilikom donošenja odluke o kupovini.

Neophodna korist - izgrađena vikendica u kojoj se može udobno živjeti.

Očekivana korist - vikendica u naselju sa pogodnom infrastrukturom i adekvatnim komšijama.

Željena korist - vikendica na jezeru ili sa bazenom u dvorištu

Neočekivana korist - dodatna parcela uz vikendicu.

Dopunjavamo našu trpezu

Zapravo, prije kopiranja i pisanja tekstova trebalo bi biti mnogo više zadataka, problema i koristi. Što je lista duža, to bolje za budući tekst.

Za potrebe ovog članka ograničili smo se na nekoliko opcija kako ovo ne bismo učinili dugačkom knjigom koju nikada nećete do kraja pročitati.

Stoga, svaki put kada popunjavate ove liste, kopajte što dublje i detaljnije proradite svaku stavku.

Određivanje šta je važno

Sada označimo važne tačke u tabeli crvenom bojom, srednje važne narandžastom i manje važne zelenom.

Ovo nam je potrebno kako bismo shvatili od čega da počnemo u procesu pisanja komercijalnog prijedloga.

Sada ćemo iz ove tabele napraviti jednu listu sa svim stavkama po važnosti od vrha do dna.

Zatvaramo svaku stavku

Imamo tačke (zadatke, probleme i koristi) koje treba odraziti i zatvoriti u tekstu.

Naša izmišljena kompanija "Stroyka" to radi na sljedeći način:

Klijent želi vikendicu- gradimo vikendice.

Želi brzo- vikendice gradimo za maksimalno 6 mjeseci.

Visok kvalitet da zidovi i prozori ne zvižde- dajemo garanciju kvaliteta i to navodimo u ugovoru.

Ostanite u okviru budžeta kako cijena ne bi porasla u procesu- u startu obračunavamo troškove materijala i odmah kupujemo sve, tako da čak i ako cijena materijala poraste, to ni na koji način neće utjecati na budžet.

U području sa pogodnom infrastrukturom i adekvatnim susjedima- klijent može izabrati prostor za izgradnju i po želji upoznati buduće komšije.

Tako da se građevinskoj kompaniji može vjerovati- imamo recenzije, pisma zahvalnosti, izvještaje sa prethodnih projekata i kontakte kupaca koji mogu govoriti o našem radu.

Kako bi se kuća istakla među ostalima u okolici- u fazi projektovanja klijent će vidjeti kako će vikendica izgledati nakon završetka radova. Po želji, zajedno sa dizajnerima i inženjerima, može prilagoditi individualne aspekte unutar i izvan vikendice.

Instalirajte alarm ili druge sigurnosne sisteme- nudimo tri opcije zaštite vikendice na izbor. Klijent može izabrati bilo koju u zavisnosti od svojih preferencija.

Uz jezero ili sa bazenom u dvorištu- nemamo mjesto za gradnju na obali jezera, ali možemo projektirati i postaviti bazen u dvorištu Vaše vikendice.

Dodatna parcela- ako klijent želi dodatnu parcelu u blizini svoje vikendice, o tome se može razgovarati u fazi izrade projekta.

Ovo je slično rješavanju prigovora.

Sada imamo dovoljno informacija za pisanje teksta.

Počnimo kreirati tekst

Sjećamo se da je važno na početku teksta odraziti glavne prednosti kako bi potencijalni klijent shvatio da je ova ponuda korisna za njega.

Predlažemo ovaj naslov

Ovo je prva opcija koja mi je pala na pamet. Naravno, može se promijeniti u procesu daljnjeg istraživanja. Ovo je samo nacrt.

Glavna stvar je da smo u naslovu odrazili 4 važne tačke sa naše liste

U ovom članku nećemo opisivati ​​svaku od njih. Siguran sam da već razumete tok misli - zatvorite sve stavke na listi.

Zaključci + upute korak po korak

Hajde da sumiramo i zapišemo glavne radnje

• Odredite ko je vaš klijent
• Proučite zadatke klijenta
• Proučite probleme klijenta
• Istražite prednosti korisnika
• Odredite važnost svake stavke
• Napravite listu stavki u opadajućem redoslijedu po važnosti.
• Krenite od liste kada kreirate tekst

Istovremeno, prvo pokrijte najvažnije tačke za klijenta, glatko prelazeći na one manje važne.

Istraživanje klijenata prije pisanja je zanimljivo, korisno i isplativo. Koliko duboko proradite kroz ciljeve, probleme i koristi će odrediti koliko će tekst biti efikasan. Ovo bi trebala biti cijena za pisanje članaka.

Probaj. Možeš ti to. Sretno.

P . S . Ako imate bilo kakvih pitanja, komentara ili ideja za buduće članke, ostavite ih u komentarima. Bit ćemo zahvalni i svakako ćemo to razmotriti.

Prezentacija, CPV lanac

Postoje tri jezika kada se komunicira sa klijentom:

1. Jezik karakteristika (činjenice)

2.Jezik beneficija

3.Jezik pogodnosti (pogodnosti za klijenta)

Karakteristike– opisati činjenice, podatke, svojstva proizvoda. Svaki proizvod ili usluga ima karakteristike. Karakteristike su uvijek opipljiva, opipljiva i vidljiva svojstva proizvoda, nešto što se može dodirnuti. Ove karakteristike su iste za sve, ako je proizvod standardizovan, prilično je teško razlikovati se od konkurencije. Ali to je nemoguće bez njega.

prednosti - pokazati kako kupac može koristiti ili pomoći kupcu proizvode, usluge ili njihove karakteristike. To su karakteristike performansi koje proizlaze iz fizičkih svojstava proizvoda. Po čemu se ovaj proizvod razlikuje od drugih koji su manje-više slični ovome? Po čemu se vaš proizvod razlikuje od proizvoda konkurenata?

Prednosti– pokazati kako proizvodi ili usluge zadovoljavaju eksplicitne potrebe koje je izrazio kupac. Prednosti su interesi klijenta. Ovo je odgovor na njegovo najvažnije pitanje: "Zašto mi je ovo potrebno?" Naravno, super je ako klijentu kažete sve karakteristike i prednosti proizvoda, ali ako mu ne odgovorite na pitanje o prednostima, možda neće biti prodaje. Prednosti moraju biti opipljive za klijenta, mora ih jasno zamisliti i znati da će ih dobiti. Postoji korist za sve. Neki ljudi kupuju auto da bi vozili, neki da bi zaradili novac, neki zbog prestiža. Svaki ima svoju korist.

ALI! Ako govorite isključivo u smislu koristi za klijenta, to će kod njega izazvati akutno ogorčenje neutemeljenošću vaših izjava!Dakle, razgovor s klijentom na jednom od tri jezika odvojeno - riječi objektivnih karakteristika, riječi prednosti ili riječi prednosti - ne daje rezultat koji bismo mi, kao prodavci, željeli postići.

CPV lanac funkcionira na elementaran način:

Imenovanje objektivne karakteristike, postavljamo temelje tačnih činjenica i povjerenja između klijenta i nas.

Imenovanje prednosti, vodimo klijenta do misli koja nam je potrebna, opisujući prednost karakteristike, a istovremeno ga postavljamo za određeni tok misli.

Govoreći o pogodnostima, beneficijama koje će klijent dobiti, pružamo mu mogućnost da predvidi zadovoljenje svojih želja i potreba.

Tabela uticaja HPV-a na prodaju

Zašto koristiti pogodnosti i pogodnosti?

Prednosti- po tome se vaš proizvod (usluga) razlikuje od proizvoda (usluge) konkurenta na bolje. Jeftinije, ljepše, lakše, originalnije - sve su to prednosti proizvoda.

Prednosti- tako klijent može profitabilno iskoristiti prednosti vašeg proizvoda. Nažalost, većina prodavača potpuno zanemaruje prednosti. Iz nekog razloga vjeruju da će klijent shvatiti kako iskoristiti vaš proizvod u svoju korist.

Zlatno pravilo prodaje – komunikacija sa klijentom treba da se vodi na njegovom jeziku, sa stanovišta njegove koristi, a ne da se ograničava samo na navođenje prednosti Vaše ponude ili Vaše kompanije.

Glavni kriterijumi KORISTI:

Novac (uštede).

Prednost je što klijent štedi svoj novac radeći sa vama. Koje su prednosti štednje? Činjenica je da sa ušteđenim novcem klijent može kupiti poklon za voljenu osobu ili za sebe. Pokažite i recite prednosti što je više moguće.

Vrijeme (ušteda vremena).

Na primjer: vaša tehnologija smanjuje proizvodni ciklus za polovicu, ili imate veliku brzinu isporuke koja će omogućiti klijentu da koristi proizvod sutra ili čak danas, a ne za tjedan dana.

Imidž (prestiž).

Na primjer, vaša ponuda na poseban način poboljšava ili održava društveni status klijenta i kompanije.

Sigurnost.

Na primjer, vaš proizvod ima sigurnosne karakteristike koje će biti od koristi za zdravlje, dobrobit kupaca ili dobrobit kompanije.

primjer:

Pretpostavimo da postoji određeni proizvođač industrijske opreme koji prodaje alatne mašine. Osim toga, provodi obuku na svojim mašinama, jer je oprema profesionalna i ne mogu je svi klijenti odmah razumjeti. Kako bi izgledale prednosti i prednosti u ovoj situaciji?

Prednosti: Pružamo obuku o korištenju naših mašina.

Prednosti: zahvaljujući besplatnoj obuci uštedjet ćete 10.000 UAH na relevantnim kursevima. Osim toga, budući da ćemo vam reći o 10 najčešćih grešaka pri korištenju naših strojeva, u prosjeku ćete uštedjeti na popravkama od 50.000 UAH.

Kako odrediti prednosti i prednosti?

1. Prvo zapišite što više karakteristika koje se odnose na vaš proizvod.

2. Zatim istaknite prednosti koje se razlikuju na bolje od prednosti konkurenta (konkurent je skuplji/gori/jednostavno nije prisutan)

3. Uzmite rezultirajuću listu pogodnosti i razmislite o tome kako će korištenje ovih pogodnosti koristiti klijentu.

4. Osmislite što više načina na koje će kupac imati koristi od korištenja jedne prednosti vašeg proizvoda.

5. Uradite ovaj krug od samog početka sa svim prednostima.

6. Kao rezultat toga, dobit ćete listu koja će sadržavati prednosti i prednosti vašeg proizvoda ili usluge.

Kako iskoristiti pogodnosti i pogodnosti?

Postoje 2 načina: ispravno i pogrešno!

Pogrešan način.

Tipično, menadžeri u radu sa klijentima koriste samo prednosti – jer su one očigledne. Ovo je pogrešan pristup, jer u ovom slučaju posao utvrđivanja beneficija pada na ramena klijenta. Mislite li da će razmisliti o tome ako je u blizini vaš konkurent koji će sve objasniti?

Pravi put.

Rad koristi CPV lanac. Klijentu dajemo prednost i razvijamo je u njegovu korist.

primjer: Za svaku kupljenu mašinu od nas obezbeđujemo dvodnevne kurseve obuke za 2 operatera mašina. Ne samo da ćete uštedjeti 10.000 UAH koje biste morali platiti za obuku ako ste kupili mašine negdje drugdje, već ćete naučiti i o 10 najvažnijih grešaka operatera koje dovode do kvarova mašine. Prema našim statistikama, to će vam omogućiti da uštedite dodatnih 50.000 UAH za prvu godinu korištenja.

Iskoristili ste prednost (besplatna obuka), razvili je u pogodnost (ušteda novca, manje zastoja mašine jer neće biti popravke) i dopunili je činjenicama (konkretnim brojevima).

Zapamtite da različiti kupci često žele različite pogodnosti od istih proizvoda. Na primjer, jedan želi kupiti sat da zna vrijeme, a drugi zato što može biti dragulj. Ne zaboravite također da je prednost SVAKA razlika između ovog proizvoda i njegovih analoga. Na primjer, u razmatranom primjeru sa sjedištima moguće su dvije verzije, sa i bez električnog pogona. Prednosti električnog pogona su jednostavnost rada i prestiž. Prednosti konvencionalnog su relativno veća pouzdanost i niža cijena.

Stoga ćete u svojim pregovorima s kupcima često morati prezentirati različite prednosti istih proizvoda, te se također fokusirati na prednosti proizvoda, a ne samo na njegova svojstva. Različiti kupci mogu imati različite zahtjeve za isti proizvod. Ne smijemo zaboraviti da moramo odrediti kakvu korist kupac želi dobiti od naših proizvoda.

Koji faktori vode krajnjeg potrošača pri odabiru jedne ili druge marke proizvoda?

Cijena

Kvaliteta

Po reputaciji prodavca

Ulaganje novca

Životno vrijeme

Iz ponosa ili sujete

Po konkurentnosti

Zbog dizajna

Iz navike

Kako vaši kupci (trgovci na veliko i malo) mogu imati koristi od naših proizvoda ili usluga?

Profit

Prestiž

Prezentativni izgled proizvoda u trgovini

Razvoj vašeg poslovanja

Bez sumnje, profit- najčešća korist. Ovo ćemo posebno pogledati. Profit je najjednostavnija i najpouzdanija korist koju kupac može dobiti. Prije ili kasnije, kupac će vas pitati zašto bi izabrao baš vaš proizvod. Stoga ga moramo uvjeriti da će kupovinom naših proizvoda ostvariti veći profit nego od proizvoda konkurencije. Hajde da analiziramo reč PROFIT. Kako se ostvaruje profit u maloprodaji?

U trgovini na malo profit se ostvaruje time što se proizvod kupi po jednoj cijeni, a proda po višoj. Mnogi ljudi misle da što je veća razlika u cijeni, to je veći profit. To je donekle tačno, ali ne u potpunosti. Zamislimo da ste trgovac koji prodaje automobile bogatim kupcima. Želite li kupiti Rolls-Royce za 500.000 dolara i prodati ga uz 20% marže ili kupiti Lanos za 10.000 dolara i prodati ga uz 20% marže? Naravno Rolls-Royce. Naravno, skuplji proizvodi su isplativiji, ali skupi proizvodi se gotovo uvijek prodaju u manjim količinama od jeftinih.

Pogledajmo sada profit sa druge strane.

Recimo da ste trgovac koji kupuje čokoladu u određenom pakovanju. Želite naručiti 2000 paketa. Dva konkurentska veletrgovca nude vam slične pakete po istoj cijeni. Do sada nam ništa ne dozvoljava da napravimo izbor. Ali, ako uzmete proizvod od jednog veletrgovca i on će se prodati za 3 sedmice, čokolada od drugog će se prodati za 4 sedmice. Od kojeg veletrgovca ćete kupiti čokoladu? Naravno, prvi, jer se njegovi proizvodi brže okreću i samim tim su profitabilniji.

Dakle, profit u trgovini zavisi od:

Cijena proizvoda

Vaša vlastita oznaka

Stope obrtaja

Ovim faktorima treba pridati važnost ako želite da budete ispred svog konkurenta tako što ćete ostvariti profit od svojih proizvoda.